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日志

 
 

如何争取和保护客户?  

2012-12-15 16:19:40|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        在一次咨询活动中,客户谭先生先亮出一支矛:“怎样争取和进入已经被竞争对手重重保护的大客户?”还未等我回答,他又亮出一副盾:“怎样有效防范现有客户被竞争对手进入?”在我的咨询实践中,碰到如此刁钻的问题还是头一次。就算我全部回答正确,会不会又来一个“以己之矛,攻己之盾”为难我呢?

其实不用大惊小怪,现实中这样的情况比比皆是。在第一次世界大战中,英国最早于1916年使用坦克参加松姆河战役。而坦克的发明,正是源于矛和盾。上世纪初,有一位发明家手持矛和盾,与朋友对打过程中,为了保护自己,由盾想到了铁屋子;为了进攻,由矛想到了炮口,把两者结合起来,发明了坦克。这个故事告诉我们,“谁善于把别人的长处集于一身,谁就会是胜利者。”既如此,那就帮客户造一辆坦克看看。

首先,出“矛”划策,虎口夺食。不要害怕竞争对手有重兵把守,关键是自己有没有无坚不摧的战斗力。这就要求必须做到嗅觉敏锐,尽早尽量获取大客户需求信息,锲而不舍紧盯目标大客户,同时,建立一支训练有素,具有配合默契、超强专业技能和执行力的销售团队。

2010年,有超过2900位客户选择了将其应用从其他数据库迁移到了IBM DB2,仅亚太地区就有200多例。在今年的一季度,又有210位全球客户成功迁移,并从中获得了超过2亿美元的商业价值。根据Gartner和IDC的报告,IBM在全球服务器市场的盈利目前居于首位。强大的数据压缩帮助联合可口可乐瓶装公司业务效率提高65%。

作为可口可乐产品在美国最大的瓶装公司,联合可口可乐装瓶公司(CCBCC)近日告别Oracle数据库产品并转而使用IBM DB2,以便在运行SAP ERP应用程序时获得更高性能,同时降低软件和硬件成本。通过使用DB2,公司的存储需求减少了大约40%;同时批处理时间也大幅减少了65%以上,从而提高了供应链的整体效率。预计在未来五年中,IBM DB2所带来的价值能为该公司节省一大笔开支。

客户之所以转向IBM而离开或放弃Sun和HP平台,是由于IBM长期的行业领先投资集成系统硬件,系统软件和中间件。这些投资系统设计主要用来处理新出现的工作量,比如商业分析,企业可以使用IBM技术,与成千上万的潜在客户联系,获得有关汽车购买者、保险、零售和其他有关这些产品的全球数据,通过挖掘买家和分析这些数据得到对他们有利的信息和结果。IBM表示,关键的胜利在于金融服务,通讯,公共部门,医疗和零售业等方面的客户抢夺。

其次,“盾”悟出招,抚琴退敌。不怕贼偷就怕贼惦记。因此,企业要未雨绸缪,防微杜渐,谨防大客户流失。良好的客户关系是你在客户内部编织的阻止竞争对手进攻的第一道防线。变销售人员和客户内部某个人点对点的接触为企业各部门与客户各部门面对面的接触,无疑也减低了万一销售人员跳槽同时带走客户的风险。

在提高产品和服务质量及保证优先供货的同时,尽量说服或影响客户以你的产品独有的特点、技术标准(差异化策略)作为采购标准,这是阻截竞争对手的有力武器。即使产品没有差异化,也要尽可能地提炼产品的卖点,做到宣传的差异化。当然,利益总是永恒的,提供优惠的价格总是吸引客户的有力手段。

最后,优势互补,资源整合。作为大客户的供应商,应最大限度将自己的发展战略与大客户的发展战略保持一致,否则就很有可能因为企业不能为大客户提供相应的、具有竞争力的产品和服务,而让大客户投向竞争对手的怀抱。就像汽车整车配套企业,他们都是跟着通用、大众等汽车巨头的发展战略一起来到中国发展的。因此,与客户保持价值观统一,构筑战略联盟才是长远之计。





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