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日志

 
 

买李子成了卖猕猴桃的常客  

2012-07-03 21:36:32|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一天,徐阿婆买完菜转到了水果摊,想顺便捎点水果回家。看阿婆东张西望的样子,第一家水果档的老板一把拦住了她:“阿婆好,买点水果吗?”阿婆问:“你有什么水果?”老板热情地告诉她:“我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?”阿婆说她想买李子,老板立即带她到李子摊旁,一边拣一个让阿婆品尝,一边介绍:“我这个李子,又红又甜又大,特好吃。”阿婆拿着李子看了一眼,摇摇头放下,没买就走了。愣是让老板独自在那儿发呆,难道我的李子名不副实?

还没挪动几步,阿婆就被隔壁水果摊老板的吆喝声吸引住了:“阿婆好,我这里李子品种齐全,大的小的,酸的甜的,您老要什么样的呢?”阿婆脱口就说:“我要酸的。”和第一个档口的老板一样,这家老板同样是一边拣一个让阿婆品尝,一边介绍:“我这堆李子特别酸,您老尝尝?”阿婆一咬,果然很酸,满口的酸水让阿婆有点受不了了,但阿婆高兴,马上买了一斤。

正当阿婆转身离开的时候,第三个档口的老板迎了上来:“阿婆早,买好菜啦。”阿婆开心地回应:“买好啦。”顺便告诉这第三个档口的老板,她还捎带了酸李子,准备回家。听此,老板高兴了,如下是他与阿婆的对话——

“别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?”

“我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。”

“阿婆对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您要天天给她买酸李子吃,说不定真给您生个大胖小子呢!”

“是啊,是啊。”说完,阿婆停住了脚步,转身和老板唠起嗑来。

“恭喜啊,那您知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养呢?”

“真不知道呢。那你知道吗?”

“其实啊,孕妇最需要的是维生素,因为她需要供给胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。”

“维生素?”

“阿婆知道哪种水果含维生素最丰富吗?”老板边说边后退,直到他的档口摊前。

“不知道。”

“水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃才行,这样的话,就能确保儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝来啦。”

“好,那就来一斤。贵吗?”

“好东西当然贵。”老板凑近阿婆耳旁说,“不过给您不贵。今天我刚开张,讨个吉利,八折。”并告诉阿婆,他天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到这里买,还能给她优惠。从此以后,徐阿婆每天都到这第三个档口买水果。

历史上有投桃报李的故事,谈的是一种礼尚往来的习俗;而今,有“买李子”成了“卖猕猴桃”的常客,讲的是销售心理学的成功。仔细看过来,卖猕猴桃的老板真不愧为营销专家。他的成功在于,通过探寻顾客的深层次需求,激发顾客满足需求的欲望,进而推荐合适的商品满足顾客需求。

同时,这个故事正好展示了销售过程的六大步骤:1、探寻客户基本需求;2、通过纵深提问挖掘需求背后的原因;3、激发客户需求;4、引导客户解决问题;5、抛出解决方案;6、成交之后与客户建立客情关系。

向卖猕猴桃的老板学习,把生意做到顾客的心里去。

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com








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